柴曉霞：做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)畫(huà)藍(lán)圖
第一次聽(tīng)柴曉霞經(jīng)理提到“畫(huà)藍(lán)圖”這幾個(gè)字是在請(qǐng)她描繪好銷(xiāo)售該是什么樣子的時(shí)候，在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)有了五年打拼經(jīng)歷的她沒(méi)有用左右逢源或巧舌如簧一類(lèi)技巧性的詞語(yǔ)，而是脆亮亮地拋出一句，做銷(xiāo)售一定要學(xué)會(huì)“畫(huà)藍(lán)圖”！柴曉霞說(shuō)，在銷(xiāo)售行業(yè)，幫客戶(hù)“畫(huà)藍(lán)圖”能做好自己的工作，幫自己“畫(huà)藍(lán)圖”能走好自己的人生。
問(wèn)自己“想做什么” 柴曉霞是中國(guó)太平洋人壽保險(xiǎn)股份有限公司北京分公司收展服務(wù)部的招聘經(jīng)理，“現(xiàn)在到我們這里來(lái)應(yīng)聘的人群中70%到80%是應(yīng)屆畢業(yè)生，本科居多，面試他們時(shí)我主要會(huì)圍繞三個(gè)問(wèn)題�！�
“第一個(gè)問(wèn)題是你能做什么，了解應(yīng)聘者在學(xué)校的一些實(shí)習(xí)經(jīng)歷和活動(dòng)經(jīng)歷。第二個(gè)問(wèn)題是你想做什么，在這個(gè)問(wèn)題上我們可能會(huì)展開(kāi)的更深一些，我會(huì)問(wèn)問(wèn)應(yīng)聘者對(duì)自己人生的想法是什么，問(wèn)他想過(guò)一種什么樣的生活。第三個(gè)問(wèn)題是如果給你這份工作，你能付出多大的努力來(lái)做好它。銷(xiāo)售行業(yè)的收入與個(gè)人的努力程度是密切相關(guān)的，所以我們很注意和應(yīng)聘者價(jià)值觀的溝通�！�
“很多人都說(shuō)保險(xiǎn)銷(xiāo)售不好做，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)挑性別、挑年齡。我個(gè)人的感受是保險(xiǎn)銷(xiāo)售女性要優(yōu)勢(shì)于男性。第一，女孩子的親和力強(qiáng)，大家容易和你接觸。再有女孩子比較細(xì)膩，很容易捕捉到銷(xiāo)售對(duì)象的一些細(xì)節(jié)，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)比較靈活比較聰明。還有就是女性做銷(xiāo)售時(shí)銷(xiāo)售對(duì)象不容易產(chǎn)生一些針對(duì)性、攻擊性的心理，因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售是無(wú)時(shí)間、無(wú)地點(diǎn)的。當(dāng)然，女性相對(duì)而言比較感性，而男性相對(duì)而言比較理性，男性從基層做起當(dāng)管理層的比較多。另外在保險(xiǎn)銷(xiāo)售行業(yè)老年人或者是中年婦女也會(huì)更多一些，因?yàn)樗麄冇兴麄兊膬?yōu)勢(shì)，他們有自己人際關(guān)系的群體，業(yè)績(jī)會(huì)很不錯(cuò)。任何一個(gè)組織都不能只有一個(gè)年齡層面的人，‘鋼筋混凝土’的結(jié)構(gòu)肯定比其他的結(jié)構(gòu)要牢固一些�！�
沖破表面性格的“迷惑” “我覺(jué)得選擇銷(xiāo)售行業(yè)的年輕人挺明智的，因?yàn)樵诂F(xiàn)代社會(huì)，如果你對(duì)收入的期望很高，幾乎還是要靠銷(xiāo)售，特別是當(dāng)你沒(méi)有很高的學(xué)歷或者很強(qiáng)的經(jīng)驗(yàn)的情況下。還有就是年輕人是屬于拼搏的階段，他們希望去嘗試挑戰(zhàn)。如果年輕的時(shí)候不拼搏等到老了就不會(huì)再有這種機(jī)會(huì)了。”
“面試銷(xiāo)售人員時(shí)我們會(huì)留意一下應(yīng)聘者的形象，因?yàn)樽鳛殇N(xiāo)售形象還是比較重要的。但是我們也非�？粗袘�(yīng)聘者的內(nèi)在潛力。在第一次面試過(guò)后，我們會(huì)對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行性向測(cè)試，測(cè)的就是你的性格和內(nèi)在的動(dòng)機(jī)，來(lái)判斷你是否真的適合做銷(xiāo)售。比如會(huì)測(cè)試你外出購(gòu)物的時(shí)候，目的是想要買(mǎi)件上衣呢，還是只是去逛逛，來(lái)看看你做事情有沒(méi)有目標(biāo)；還有是不是推銷(xiāo)員一說(shuō)這個(gè)東西挺好我就會(huì)買(mǎi)，看你有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)東西的主見(jiàn)；還有比如你怎么去問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題，怎么去回答客戶(hù)的問(wèn)題等等，看你與人交往的一些潛在的東西。”
“我覺(jué)得個(gè)人表面的性格并不代表你一定適合做銷(xiāo)售或者一定具備某種素質(zhì)，其實(shí)當(dāng)我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我是特別不愿意和人打交道或交流的，大概也是沉寂了大約半年的時(shí)間，才開(kāi)始真正改變自己，變成了一個(gè)很有溝通欲望的人，所以當(dāng)你潛在的東西被人挖掘出來(lái)了之后，也許你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己也很適合做這個(gè)行業(yè)�！�
晉升要靠堅(jiān)持和思維高度
“在銷(xiāo)售行業(yè)，晉升的前提是你一定要在這個(gè)行業(yè)做下來(lái)，做得長(zhǎng)久，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)是你的個(gè)人能力和思想水平要與管理崗位匹配，不可能作管理者以后你的想法還和業(yè)務(wù)員一樣，要看得更遠(yuǎn)，看得更深。還有就是在所有營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)都一樣的，你必須要看中你的績(jī)效，績(jī)效是我們看得很硬的一個(gè)指標(biāo)。”
“現(xiàn)在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售專(zhuān)員并不缺乏，因?yàn)榭傆腥嗽诟拢诓煌５难a(bǔ)充，而真正缺少的是中堅(jiān)力量。中層管理者承擔(dān)著承上啟下的作用，向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的計(jì)劃，還要指導(dǎo)下屬的工作，所以中堅(jiān)力量對(duì)任何一個(gè)企業(yè)都是很重要的一個(gè)層級(jí)，都是最緊缺的。當(dāng)然如果你希望成為中堅(jiān)力量的話(huà)還是需要一定的積累的，從基層做起，作了中層以后肯定你的收入和工作可能會(huì)向更穩(wěn)定的方向發(fā)展�！�
“我認(rèn)為求職的應(yīng)屆畢業(yè)生的素養(yǎng)都很高，也很希望找到一個(gè)適合他們的職業(yè)，懇求工作的想法非常濃烈。我建議這些剛剛步入社會(huì)，還沒(méi)有任何從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新人們要有一顆平常心，要知道外面的社會(huì)是什么樣子的，你所應(yīng)聘的公司能給你提供什么樣的平臺(tái)。然后就是一些細(xì)節(jié)的建議，比如守時(shí)，其實(shí)這一點(diǎn)在各行各業(yè)都適用。再有就是做銷(xiāo)售要懇切，要和你的銷(xiāo)售對(duì)象和把你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或者理念說(shuō)清楚，因?yàn)楝F(xiàn)在有一些銷(xiāo)售行業(yè)的口碑并不是很好，很可能整個(gè)行業(yè)都會(huì)受到影響，所以你的態(tài)度一定要懇切。第三點(diǎn)就是你一定要努力，勤奮，付出100%的努力。銷(xiāo)售行業(yè)有這個(gè)特點(diǎn)，就是你的收入與你的業(yè)績(jī)都是結(jié)合在一起的，這種營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境可能會(huì)激勵(lì)你的努力程度更大一些�！�
當(dāng)我們請(qǐng)柴經(jīng)理為還沒(méi)有畢業(yè)的大學(xué)生提一些建議的時(shí)候，她說(shuō)：“希望同學(xué)們?cè)鰪?qiáng)自己的應(yīng)壓能力，解壓能力，自己不斷的調(diào)節(jié)自己，還有就是需要提高人際交往能力，如果這方面有問(wèn)題，你到各個(gè)公司各個(gè)崗位都很難行的通，我覺(jué)得這兩點(diǎn)最重要的，要有意識(shí)的培養(yǎng)。其實(shí)現(xiàn)在的大學(xué)生很多都已經(jīng)在做這樣一些事情，已經(jīng)在慢慢地與社會(huì)接軌，在試著與人溝通。如果你能讓客戶(hù)他腦子里有一個(gè)我以后的生活會(huì)是這個(gè)樣子，有這樣一個(gè)藍(lán)圖描繪給客戶(hù)的時(shí)候，你的銷(xiāo)售就做好了，如果你能在事業(yè)上也給自己畫(huà)一個(gè)清晰的藍(lán)圖，我想你的職場(chǎng)之路也一定能走得更加順暢�！�
